<thead id="ih9rs"></thead>
  • <button id="ih9rs"><acronym id="ih9rs"></acronym></button>

  • <button id="ih9rs"></button>
    1. <tbody id="ih9rs"></tbody>
    2. | 數字化時代 | 構建以服務能力和專業產品為中心的超級客戶主義

      構建以服務能力和專業產品為中心的超級客戶主義

      2018年07月12日

      專業服務市場的需求側和供給側正在發生重大變化。

      隨著移動互聯網的普及,信息傳遞方式發生了很大改變,信息傳遞速度更快,信息在全社會的范圍內更加對稱,以及受資本力量的推動,市場競爭更加激烈,越來越多的行業從賺“快錢”的黃金時代已經過渡到賺“慢錢”的白銀時代,與此同時,科技創新、商業模式演進呈現加速度,身處其中的企業或業務轉型,或模式升級,或機制創新,或精細化管理,在這個過程中,如“華為”這種尊重、接納專業服務商的公司在變多,這些企業對審計、咨詢的需求也在升級,需求升級體現在兩個方面,一是要有專業服務商提供適應、引領時代的落地解決方案,包括理念升級、業務優化、管理系統改造、數字化轉型等;二是專業服務內容、產品交付形式、咨詢方案落地要與時俱進,和企業狀況貼合,正如華為之于IBM咨詢的“IPD”實施方式。需求側對審計咨詢服務的功效要求從過去的“偶爾治愈,總是安慰”已經走到“常常治愈,總是幫助”。

      與需求側升級相對應,在供給側,專業服務市場處于轉型期,管理理念、對環境的認識和理解、戰略的形成及落地、行業科技、企業組織方式、數據特征等正在在發生重大變化,專業服務產品、服務方式要與時俱進。專業服務商過去以賺“快錢”為主,沒有系統的研發,沒有產品化的操作,交付物基本是各類報告及PPT,難以落地執行。因為缺乏系統性的研究,專業服務機構很難和公司領導層具有平等的專業對話能力,很難對公司管理層施加影響力,大家比拼的是價格,結果是把藍海市場變成紅海市場,而需要投入人力、財力研發的高端市場、開創性市場,乏人問津,難以形成有效供給。

      傳統行業的創新如火如荼,越來越多的公司以異于傳統商業模式進行創新,這些公司的創始人大多在傳統行業摸爬滾打多年,深刻理解了這些行業存在的問題、矛盾,并對市場演進趨勢有深刻洞見,這些有反思能力的人成為傳統行業中的創新者,完成商業模式升級,獲得市場空間,如泰合資本之于財務顧問市場,對此類創新公司的觀察、剖析會為專業服務市場的轉型、升級提供了非常好的借鑒。

      泰合資本是一家非常年輕的財務顧問公司,成立于2012年,經歷兩年多的迷茫之后,在2014年初憑借人人貸的A輪1.3億美金融資,創造了當時P2P行業最大單筆融資,一舉奠定江湖地位。隨后在華興、漢能、清科等老派財務顧問耕耘多年的市場中,泰合資本改變行業“Copy to”的做法,憑借“重度研究型”打法塑造了品牌和影響力,陸續服務OFO、快的打車、人人車、拉勾網、小豬短租等四十多家企業。泰合資本在共享經濟、科技金融、電子商務、智能科技等多個細分領域有非常好的覆蓋能力和業績紀錄。2016年,泰合資本在平均只有13人的情況下拿下18個項目,融資金額超120億元人民幣,人均完成近10億元交易,人均創收規模超過2,000萬元。

      財務顧問市場,國外國內的“精品”投行很多,魚龍混雜,市場競爭激烈,創業公司選擇成本較高,尤其是說服這些聰明的創業者掏錢本身就不容易,能在這個群體中形成口碑更難,泰合資本經過摸索、試錯,依靠重度研究型的打法迅速建立聲譽,他們選擇性接項目,小團隊作戰,奉行精品理念,泰合資本有很強的數據整理和分析能力,他們的客戶這樣評價,“不但把這個復雜的生意當場理順,還用其他行業的成熟公司做對標。在他們看來,不同行業背后的商業邏輯是相通的。下一步業務怎么開展,中間缺少什么環節,最終形態什么樣子,競爭來源于哪里,這些命題都被一一拆解”,“如果他們的思考很淺,我很難把他們當成一個建議者,因為幫不了我,最多是幫忙介紹投資人的”。泰合資本的好處顯而易見,保證高服務質量,口碑好,競爭力強,可以把精力聚焦在頭部項目。泰合資本對專業服務機構最大的借鑒意義是:

      一、以重度研究作為差異化服務的基點。在專業服務市場,只有進行了深度研究,比客戶更專業,比客戶更了解客戶,才能成為客戶的建議者,才會有產生業務的機會;否則“Copy to”的模式只能賺取派遣勞務的收入,難以獲得競爭力,形成“黏性”。泰合資本在實踐中摸索到,不是每一個創業者都有體系性的思考和總結,研究性的財務顧問恰恰是當下市場急需的,研究既能形成顧問方案,也能解決客戶的戰略和發展問題,解決投資人的價值判斷問題。日積月累,慢慢形成“馬太效應”。

      在審計、咨詢行業,大家的研究更多的是規則和準則,而規則和準則更多屬于內部作業的范疇,解決的是作業效率和風險釋放的問題,缺乏的是對行業、對客戶的重度研究,以及對產品和服務內容的研究,這種研究投入見效慢,但效果好,會形成極強的黏性,這和泰合資本在財務顧問領域的實踐是一樣的。

      二、全員研究。泰合資本的人員較少,只有十幾個人,他們沒有像傳統投行那樣設立研究院或者研究部門,每個人都是研究者,以“戰”養“戰”,由此形成“群狼效應”,研究就是他們的商業模式和服務方式。

      在審計、咨詢行業,中心化的研究組織可以解決基礎理論問題,但“去中心化”的組織方式應該成為研究的常態,研究即產品,研究即服務,這種研究可以形成“戰力”,和客戶構建“專業信任”。專業信任應該是專業服務機構的終極產品。

      三、只做頭部市場,精選項目。泰合資本的人均收入、人均利潤水平非常高,這和他們保持小而精的策略是有關系,不會平均用力,而是選擇頭部項目,保持高的服務水準和服務品質。

      一組人沒有辦法兼顧到每一個細分市場,那么選擇一個細分市場,深度投入,做通一家客戶,打穿一個行業;具體到大型專業服務機構,如果有很多這種小組,每個小組都深度投入、深度研究,會形成很多“泰合資本”,會呈現“萬馬奔騰”之勢。

      泰合資本代表一個方向,但不是這個時代對專業服務機構要求的全部;作為專業服務機構,我們的視角需要從項目轉換到客戶,我們的思維方式應該從做好項目轉換到服務好客戶。專業服務機構應該完成以超級客戶為導向,以服務能力和產品為中心的業務轉型。為此,我們應具備以下四種思維方式:

      一、超級客戶思維??蛻舨辉诙?,在精,所謂精,是基于專業信任,提供可拓展能力圈內的一攬子的產品和服務,成為排他性供應商,即所謂超級客戶。在項目思維下,大家更多的是關注項目風險和項目的財務指標,始于項目終于報告,對客戶及行業,對客戶需求的關注則少很多。對于超級客戶,我們應該要用泰合資本的方式去研究,我們要和客戶講同一種商業語言,我們要比客戶更了解客戶,我們可以直接影響到公司的核心層。就審計咨詢市場而言,拓展市場需要耗費大量的人力、物力,需要進行反復的商務和技術溝通,并應付客戶各種各樣的內部決策程序;如果有了一部分基于專業信任的超級客戶,在降低商務成本及提供打磨產品場景方面會有非常好的效果。我們必須要篩選出具備超級客戶潛質的客戶,圍繞其需求進行研究,進行產品開發,使其從客戶演變成超級客戶。

      二、產品思維?;谑袌鲂枨蠛蜆I務場景的產品是第一位的,是業務的起點,必須要去研究市場需求、研究客戶的應用場景,打磨具有差異化價值的產品;同質化的產品必然會打價格戰,沒有內核的產品無法通過口碑傳播。在報表審計市場,大家比拼的是專業服務能力及以專業服務能力為基礎形成的“專業信任和口碑”;在非標準化審計市場和咨詢市場,產品思維應大行其道,我們要打磨一款好產品,打透一個公司,打穿一個行業。

      衡量好一個好的產品的標志有三個:客戶愿意花時間去聽、去嘗試,客戶愿意付錢,客戶愿意進行口碑傳播。

      三、口碑思維。專業服務市場是最應該依靠口碑傳播的,口碑本身就是專業信任,事實上,專業服務機構做的并不好,大家更在意自己的成本,而非產品至上;大家更在意自己的風險感受,而非客戶的體驗。好的產品需要投入人員、時間、精力和財力,傻傻的干,只要有了好產品,基于社交鏈的口碑傳播才可能會啟動,超級客戶才可能會變成網絡效應中最重要的節點。隨著信息產生和傳播方式的逐步改變,信息會更加透明,口碑會成為專業服務市場最重要的因素,二、三、四線城市的優質企業也會基于口碑選擇最適宜的專業服務商,跨越地域,跨越時間。

      四、連接思維。專業信任一定是基于能力圈。堅守并拓展能力圈,“有所不為”比“有所為”更重要。在客戶需求和能力可拓展范圍內可能會形成空隙,我們要有建立連接的能力,要有自己的專家中心,去解決我們可拓展能力圈以外的問題,去解決低頻卻對客戶又很重要的問題,我們必須要打開組織邊界,讓組織外的優質專業資源和客戶需求連接起來,擴大專業能力的邊界,更好的服務客戶。

      這是最好的時代,我們正處于轉型期,有那么多好的模式和做法可以去學習、去遷移,有那么多好的機會可以讓我們去創造;這是最壞的時代,從看不見到看不到到跟不上,彈指一揮間。我們只要做到思維的與時俱進,堅定不移的執行,我們就會進入希望之春,否則就會進入失望之冬。語言是葉子,行動是果實,去行動,我們可直登天堂。

      亚洲永久免费播放_91人人凹凸人人爱_精品国产高清一区二区三区_翁熄浪公夜夜欢

      <thead id="ih9rs"></thead>
    3. <button id="ih9rs"><acronym id="ih9rs"></acronym></button>

    4. <button id="ih9rs"></button>
      1. <tbody id="ih9rs"></tbody>